Брак по расчету. Банки и бизнес объединяются в пары — что это им дает: три кейса
Бизнес и банки сейчас все чаще заходят на территорию ответственности друг друга. То, что когда-то было обычным сотрудничеством, перерастает в полноценное партнерство с совместной работой команд. А иногда бизнес решает, что может стать самим банком, или наоборот — банки начинают заниматься ранее нетипичными для них сервисами.
Подобные проекты, когда четкое разделение между бизнесом и банками исчезает, появляются все чаще. Кроме тех проектов, которые развиваются уже больше года — Новая почта недавно открыла услугу собственного кредитования посылок — пример шага на классическую "территорию" банков.
LIGA.net расскажет о трех украинских кейсах, как исчезают границы между бизнесом и банками, как банкиры становятся предпринимателями, а предприниматели — банкирами.
Банковская карта вместо программы лояльности
У сети супермаркетов АТБ долго не было типичной для продуктовых магазинов программы лояльности. Этому не способствовал формат сети – дискаунтер. Сниженные по сравнению с конкурентами цены были обычной картиной для их магазинов.
В прошлом году в АТБ сделали первый шаг в сторону программы лояльности, но по-особенному. Они приступили к выпуску собственной платежной карты. Партнером их кобренд-проекта стал украинский Райффайзен Банк, от которого совсем не ожидали такого сотрудничества.
"Думаю, мы удивили рынок – когда Райффайзен сделал что-то современное и необычное", – говорит LIGA.net Шимон Миторай, заместитель председателя правления Райффайзен Банка.
На базе этой банковской карты Райфы реализовали именно ту отсутствующую систему лояльности в АТБ. Клиенты с этой картой могли получать дополнительные скидки на отдельные товары в сети.
В то же время, это не означает, что эта карта исключительно для расчетов в АТБ — она работает как обычная карта клиента Райффайзен Банка. С ее помощью можно рассчитываться в любой сети. Просто общая система АТБ-Райф, которую там строили несколько месяцев, фиксирует расчет картой в АТБ и автоматически предоставляет скидку.
Интерес банка, по словам Шимона Миторая, — создать долгосрочного клиента. Вместо того, который "прыгает" между банками и магазинами. И, по его мнению, все больше крупных компаний начинают понимать значимость этой идеи.
"Нам известно, что АТБ планирует расширять этот проект с другими банками. Мы считаем, что это хорошо – здоровая конкуренция это всегда хорошо", – подчеркнул заместитель председателя правления Райффайзена.
Результаты проекта, которыми поделились в банке, оптимистичные: с марта 2021 года было эмитировано около 650 000 таких карт. Количество активных карт (тех, которыми реально пользуются, а не "положили на полку"), как там утверждают, составляет почти 500 000 (около 77% от всех).
Для сравнения: в 2020 году на банковском рынке в Украине средний процент активных карт составлял около 60%, в 2021 году – 54%.
В то же время украинская сеть магазинов, по словам Миторая, ожидала большего. "...потенциал выпуска карт АТБ в Украине составляет около 20 млн штук", – рассказывал об ожиданиях в начале проекта Борис Марков, председатель совета директоров и генеральный директор корпорации АТБ.
В заключение Шимон Миторай подчеркнул, что в таком проекте банк изъявляет желание больше принимать участие в жизни клиентов, чем обычно занимают банки. "Магазин – это тот сервис, которым ты пользуешься ежедневно, когда банки – не всегда", – рассказал заместитель председателя правления Райфа.
И продуктовый магазин, и банк
В прошлом году схожий продукт, но со своими особенностями, начали развивать и реализовали в Fozzy Group, которым принадлежит сеть магазинов "Сильпо". Банк Власний Рахунок (БВР) – их отдельный диджитал-банк на базе Банка Восток.
"Мы сделали банк для гостей магазина", – объяснила LIGA.net Кристина Кармазина, руководитель этого проекта. Как и в проекте "АТБ-Райф", карта БВР работает аналогично обычной банковской карточке любого банка, но гости, рассчитываясь картой БВР в сети "Сильпо", получают дополнительные баллы, удвоение-утроение баллов и т.д.
"Наша главная цель – чтобы треть тех, кто платит карточками в Сильпо, оплачивала нашими карточками", – рассказала Кармазина, также отметив результаты проекта.
Всего было эмитировано более 170 000 карт БВР, а из них активными в компании считают 50 000. То есть около 30%. Такую разницу руководитель проекта БВР объяснила особенностью эмиссии карт, подсчетов.
На базе проекта реализовали несколько интересных идей, которые трудно было бы внедрить в обычном банке или просто программе лояльности.
Во-первых, проект дал возможность клиентам не платить налоги с кешбэка. Например, в обычном банкинге клиент получает денежный кешбэк и при выводе на карту должен уплатить налог на доход. БВР удалось "закрыть контур" – кешбэк начисляется в виде баллов, которые не облагаются налогом. В то же время, у них есть свой денежный эквивалент, если рассчитываться ими на кассах Сильпо.
Вторая интересная идея – разрушение формальности в общении с гостем приложения. "Мы [проект ВБР. – Ред.] со своим гостем разговариваем "на ты". Наш кол-центр разговаривает "на вы" (там нельзя разговаривать на ты), а само приложение разговаривает с вами "на ты", – подчеркнула Кристина Кармазина.
Она рассказывала об их эксперименте с кол-центром, когда операторам предлагалось переходить "на ты" с клиентами. Около половины операторов отказались перейти "на ты" из-за собственного дискомфорта. А половина из тех, кто начал общаться неформально, получили негативные отзывы. В конце операторы спрашивали о впечатлениях – около половины клиентов тоже рассказывали об ощущениях дискомфорта.
Другая особенность – возможность знать о госте банка все. Даже простой анализ чеков гостей позволяет БВР оценивать финансовое состояние гостя лучше, чем классические банки. Это позволяет им хирургически точно определять "здоровый" кредитный лимит для клиента. "Мы анализируем немного больше, чем другие банки: частота покупок, средний чек", – рассказала Карамазина.
Это и то, что БВР, по словам руководителя проекта, "не разбрасывается кредитными лимитами по 100 000 грн", что позволяет им держать рекордно низкий процент задолженности – не возвращаемых кредитных лимитов. Такими считаются ссуды, уплата которых просрочена на три месяца, или банк видит очевидную неплатежеспособность клиента.
По словам руководительницы проекта, уровень проблемных кредитов у них менее 3%. Эту цифру можно считать "звездой" проекта. Для примера: доля проблемных кредитов в украинской банковской системе в целом в ноябре составила почти 36%.
Меню и отзывы от банка
В прошлом году еще один известный проект перешел через границу бизнес-банкинг. В этот раз речь о том, как банкинг поглотил самостоятельный сервис, интегрировал его в свою экосистему и стал одним из крупнейших игроков на рынке QR-эквайринга кафе и ресторанов.
Банкинг monobank, работающий на банковской лицензии Универсал Банка, в сентябре 2021-го купил сервис Expirenza – тогда еще платформу исключительно по меню и отзывам для так называемой индустрии гостеприимства. Бренд Expirenza интегрировался в экосистему monobank и получил название Expirenza by mono.
"У меня довольно давно была мечта сделать процесс чекаута в ресторане более удобным. Для меня было примером, как Uber сделали процесс оплаты в такси: просто выходишь и идешь, а все процессы происходят на фоне", – рассказал LIGA.net Михаил Рогальский, соучредитель и совладелец monobank.
До интеграции в сервис можно было оставить отзыв о заведении, просмотреть электронное меню, оставить бесконтактные чаевые через QR-код. К этому monobank "прикрутил" свой эквайринг, обслуживание ФОПов и начал уже серьезную работу с ресторанами.
Рогальский говорит, что они решили сконцентрировать внимание именно на оплате через QR-код. Еще до сотрудничества с Expirenza в monobank пытались развивать этот продукт, но против них играло устройство взаимоотношений на рынке и предубеждение по отношению к банкам.
"Мы поняли, что нам не хватает контакта с рынком. Мы – банк, а рестораны (обычно это средний и малый бизнес) не очень-то доверяют банкам, – объясняет Рогальский. – Нам были необходимы партнеры для построения доверия".
После объединения с Expirenza продукт QR-эквайринга в monobank начал развиваться гораздо быстрее. "У них было много опыта, они хорошо знали рынок, знали, что хотят рестораны, а рестораны к ним прислушивались", – отмечает соучредитель mono.
Относительно результатов работы: до того, как mono начали сотрудничество с Expirenza, они обслуживали эквайринг менее 100 ресторанов. За чуть более 12 месяцев им удалось сделать х5 – сейчас QR-коды от Expirenza by mono находятся на столах около 500 ресторанов и кафе.
Кобренд Expirenza by mono, по словам Рогальского, обслуживает около четверти всех ресторанов в Украине, имеющих QR-эквайринг. "У нас в Украине всего около 1500-2000 ресторанов, где есть классическая посадка и работает расчет QR-кодом".
Границы уже не работают
Тема необычных сотрудничеств банков и бизнеса продолжается и сейчас. На прошлой неделе крупнейший украинский частный почтовик Новая почта сообщил о запуске кредитования посылок для клиентов.
Клиенты могут забрать посылку и разбить ее стоимость на 12 месяцев, оплачивать частями в течение года. Практически юзер может оформить посылку в рассрочку, но не у торговца – у почтовика. Продавец получает всю сумму средств от Новой почты сразу, как только заказчик подтвердит ее получение.
Такие услуги почтовику позволила реализовать собственная финансовая компания NovaPay, входящая в группу компаний "Новая почта". Их деньги начинают работать как кредит клиенту – так они также замыкают контур, а клиент получает новый продукт – возможность купить что-то в рассрочку от НП.
К тому же, как рассказали в Райфе, АТБ не планирует останавливаться на сотрудничестве только с одним банком. В Райффайзен Банке также: "У нас есть планы, общаемся", – рассказал Шимон Миторай.
С другой стороны, по словам Кристины Кармазиной, игроки должны научиться строить экосистемный подход. Так, например, Банк Восток раньше пытался выдавать просто карточки на кассах Сильпо. "Это ни к чему не привело. Когда есть карточка, но нет экосистемного подхода – это пропасть", – рассказала руководитель проекта "Банк Власний Рахунок".
Также она предупредила, чтобы быть банком, нужно отвечать очень высоким требованиям регуляторов.
Однако если работа выполняется в полной мере, бизнесы и банки создают универсальные и необычные продукты. "Это все пример того, как бизнес может интегрировать стартапы, – рассказал Михаил Рогальский из mono. – Где даже небольшой стартап может помочь большому бизнесу".