Семейный, для очень богатых и МСБ, авто- и агробанк: 10 банков, которых не хватает Украине

Семейный, для очень богатых и МСБ, авто- и агробанк: 10 банков, которых не хватает Украине

заместитель исполнительного директора в Международном валютном фонде
29.10.2020, 09:06

Предлагаю еще раз поразмышлять на тему банковских моделей, которых нам не хватает, и которые можно еще внедрить

Обсуждая на прошлой неделе в Международном валютном фонде вопрос европейских банковских моделей, я вспомнил, как в 2014-2016 годах убеждал небольшие банки в Украине думать о потенциальной консолидации и важности разработки жизнестойких бизнес-моделей, которые помогли бы им создать конкурентные преимущества в борьбе с лидерами рынка.

К сожалению, спустя четыре года мои рекомендации так и не были реализованы. Да, некоторые банки начали внедрять новые технологии, в том числе удаленную идентификацию, создали более-менее сносные системы мобильного- и Интернет-банкинга, вроде стали больше заботиться о клиентах, но у малых банков нет средств для масштабных инвестиций в технологии.

Кроме того, как писал когда-то Брет Кинг в одной из своих книг: "банк сегодня – это не то, куда и как вы ходите, а то, что вы делаете, и зачем вы это делаете".

В одной из моих статей вы сможете прочитать о четырех элементах, вокруг которых можно построить бизнес модель банка. Это:

- какой сегмент является ключевым целевым клиентом банка (ритейл, МСБ, корпоративный бизнес, банки);

- какие основные продукты предлагаются банком таким клиентам (банки-монолайнеры, специализирующиеся в основном на связанных между собой продуктах или более универсальном продуктовом ряде);

- как банк организовывает работу своих каналов продаж (безфилиальные банки, работающие онлайн; банки, работающие через мобильные отделения или мобильных банкиров; работающие через партнерские сети или через свою собственную сеть);

- что конкретно приносит основную прибыль акционерам (дешевые ресурсы и низкие затраты, массовость клиентской базы, высокая маржа, комиссионные доходы от транзакционного банкинга или консалтинга, инвестиционный бизнес, качество обслуживания или данные).

Попробуйте понять, сможете ли вы ответить на эти вопросы о своем банке. Если нет, скорее всего ваш банк не имеет понятной, адекватной, продуманной бизнес-модели.

Если нет бизнес-модели, невозможно построить и стратегию завоевания рынка. Рискну также предположить, что таким банкам долго жить "по-старому" не получится: продавать все продукты всем клиентам через обширную филиальную сеть могут только крупные универсальные банки – у мелких банков же не хватит на это ни капитала, ни технологий, ни квалифицированных кадров.

Поэтому предлагаю еще раз поразмышлять на тему банковских моделей, которых нам не хватает, и которые можно еще внедрить.

Я насчитал минимум 10 банков, которые хотелось бы видеть на рынке.

1. Семейный банк

Меня всегда удивляло, почему банки не пытаются привлечь на обслуживание всю семью своего клиента. Фактически такой банк мог бы построить свой продуктовый ряд и сервисную модель вокруг предоставления широкого спектра услуг трем поколениям украинцев: депозиты для детей, студенческие кредиты, кредиты на свадьбу, путешествия, зарплатные проекты, авто-кредит, ипотека, депозиты, пенсионные программы.

Банк мог бы проживать жизнь и "расти" вместе со своими клиентами, в том числе при переходе от наемного труда к предпринимательству, и таким образом уже обслуживая бизнесы своих клиентов.

Так могла бы создаваться связь личных финансов с бизнесом. Такая модель должна усиливать систему лояльности, но и снижать риск для банка.

Примеров таких банков за рубежом достаточно много, например, немецкие Bankhaus Lampe и Berenberg или Марсельский банк Banque Martin Maurel.

2. Private bank

В Украине нет банка, который бы обслуживал исключительно обеспеченных клиентов, и в котором качество сервиса было бы возведено в культ. Есть банки, в которых существуют отдельные бизнес линии частного банкинга, но отдельного банка нет.

Банки, специализирующиеся на богатых клиентах, во много функционируют, как семейные офисы своих клиентов. Они берут на себя заботу об их быте (помощь в поиске персонала, аутсорсинг персонала, помощь в обучении детей, в том числе за рубежом), развлечениях (консьерж сервис – театры, путешествия), займах (покупка недвижимости, яхт, самолетов), инвестициях (ценные бумаги, винные подвалы, искусство), управлении активами клиентов (деньгами, компаниями и недвижимостью).

Основной актив такого банка – доверие, качество услуг и профессиональные сотрудники – эксперты, которые и представляют основную ценность для клиентов.

Основной доход такого банка – комиссионный.

Сейчас среди клиентов банков появляется много молодежи, заработавших состояния в технологических компаниях, и у которых новые запросы к банковскому бизнесу, развиваются новые технологии. Все это создает возможности для банков конкурировать с частными банками, созданными в устоявшихся резиденциях несколько столетий назад.

3. Банк для малого и среднего бизнеса

Украине нужно больше банков, работающих с малым и средним бизнесом и предлагающих как стандартизированные продукты и тарифные планы, так и индивидуальные (Tailor made) решения для разных отраслей или разных стадий жизненного цикла компаний.

Конечно, в Украине сильная практика МСБ в Райффайзен Банк Аваль, многое делает ПриватБанк благодаря своей платежной системе. Есть и другие банки, которые развивают этот сегмент. Но банк, для которого МСБ является исключительной специализацией только один – ПроКредит Банк. И это отличный банк, но его мало, если мы хотим сформировать средний класс и развивать предпринимательский дух в стране.

К сожалению, малый бизнес в больших банках во многом теряется – к нему меньше внимания, так как крупные клиенты приносят гораздо больший доход и бонусы. И именно небольшие банки могли бы помочь клиентам своих городов – они лучше понимают потребности в банковском обслуживании: от недорогого эквайринга до венчурного финансирования, направленного на поддержку становления бизнеса локальных предпринимателей – фрилансеров, нотариусов, реальных ФОПов, владельцев и сотрудников малого бизнеса, операторов, франчайзинговых сетей, кофеен, пекарен, небольших магазинов.

В такой модели важны гибкие подходы в финансировании клиентов. Однако, для "гибкости" есть два решения: или же строить фабрику гибких продуктов, или же значительно снижать уровень децентрализации банковских решений – до уровня отделения, эксперты которого будут сами принимать решения о структурировании продуктов для клиента.

Мне кажется, украинские условия ведения бизнеса делают второй вариант практически невозможным.

Что же можно сделать – построить на базе отделений банка систему обучения предпринимателей ведению бизнеса, бухгалтерскому учету, контроллингу, бизнес планированию – такие программы можно также делать с партнерами типа IFC или USAID в рамках повышения финансовой грамотности.

И вообще, отделения такого банка могут выглядеть во многом как коворкинговые пространства, в которых предприниматели могут работать, а банк будет всегда под рукой.

4. Банк потребительского кредитования

Фактически после ухода Дельта Банка (образца до 2012 года), перепрофилирования Платинум Банка в последние годы его функционирования и слияния Ренессанс Кредита с ПУМБом у нас так и не появился банк-монолайнер, специализирующийся на краткосрочных потребительских кредитах и построенный вокруг желания людей жить лучше прямо сегодня в рассрочку.

Да, многие банки начали активно развивать у себя это направление: Альфа, ОТП, ПУМБ… но отдельного банка, выстраивающего свою модель вокруг масс-маркет клиента и cash кредитов, карточек и страховок нет. Разве что Монобанк себя так позиционирует, но Моно – это небанковская структура, которая продает услуги другим банкам, каждый из которых сам по себе не является монолайнером.

Основной фактор успеха такого банка (если не считать низкую финансовую грамотность и бедность населения) – это качественная система риск-менеджмента, наличие фабрики по производству "стандартизированных продуктов" и связь с торговыми сетями (офлайн и онлайн).

Потребительское кредитование приносит хороший доход, но и несет высокие риски, и не только кредитные. Самая главная проблема для таких банков – короткая жизнь своего продукта. Средний срок потребительского кредита – где-то восемь месяцев, то есть для того, чтобы сохранять свой кредитный портфель, банку необходимо работать в поте лица, не останавливаясь ни на день.

Насколько я понимаю, закрытие торговых центров (где находятся основные точки потребительского кредитования) на карантин оказалось большой проблемой для их бизнеса.

Чтобы избежать таких проблем в будущем, банкам, специализирующимся на масс-маркет кредитовании, необходимо идти онлайн и сделать возможным, чтобы их кнопка "оплатить в кредит" или "застрахуй онлайн" была на каждом сайте – от покупки чайников и холодильников до тур агентств, свадебных салонов и университетов.

5. Автобанк

Еще более специализированная разновидность банка для потребительского кредитования, но работающая с немного более длинным продуктом, – кредитованием автомобилей. У многих автопроизводителей есть банки или финансовые компании по всему миру, например, Тойота Банк, Рено-Ниссан Банк.

В Украине тоже пытались создать такой банк, но кризис 2014 года помешал. Хорошо развито автокредитование в последние годы перед прошлым кризисом было только у Идея Банка.

Всего в год в Украине продают около 80 000 автомобилей, и именно этот низкий показатель емкости рынка, наверное, является самой большой препоной для развития банка авто-монолайнера. Но только 20% авто продается в кредит – значит, есть поле, где можно развернуться банку, если его менеджмент сможет построить качественную "фабрику" по производству авто-кредитов, настроить скоринговые модели в мире "серых зарплат" и договориться о компенсации ставок с автопроизводителями.

Если вспомнить, то в далеком 2008 году продажи авто в Украине прогнозировались на уровне 600 000 автомобилей, и более половины автомобилей тогда продавались в кредит – значит рынок может быть в будущем. На нем надо столбить место, если мы все верим в развитие покупательной способности населения.

В качестве альтернативы авто-кредиту, банки могут также предлагать лизинговые продукты –будет возможность войти в конкуренцию с ОТП-лизинг, лидером рынка на сегодня.

У современных автобанков есть два важных конкурентных преимущества: они могут обходиться без филиальной сети – их представителями по договорам подряда могут быть сотрудники автосалонов; и также не надо особо искать клиентов – они сами заинтересованы в покупке авто и приходят или на сайт дилера, или в автосалон.

Еще одним вариантом продвижения продукта является кнопка "купи в кредит" на сайтах автодилеров и согласование кредита до самой покупки автомобиля – так работает большинство западных банков. Страховки и прочие сопроводительные комиссионные доходы могут повысить маржинальность бизнеса для банков.

Более эффективные менеджеры банков должны постараться взять к себе на обслуживание дистрибьютеров автомобилей – тогда появятся дополнительные доходы от валютных операций, транзакционного обслуживания и финансирования импортных операций.

Уверен, дистрибьюторы авто могут быть заинтересованы в сотрудничестве с банками, которые помогают продавать авто их дилерам.

6. Ипотечный банк

В чистом виде ипотечный банк в Украине пытались построить дважды: Международный ипотечный банк, который был создан Horizon Capital, и в 2005-2008 годах специализировался на кредитовании покупки недвижимости; и недавно обанкротившийся Аркада-банк, тесно связанный с Киевгорстроем. Ни один из этой кейсов не взлетел. Но это не значит, что такой банк не нужен на рынке.

Спрос на недвижимость в Украине достаточно большой, а доля ипотечного кредитования в его финансировании после кризиса 2008 года катастрофически упала. Причин много – от несовершенного законодательства до отсутствия долгосрочного ресурса для финансирования таких продуктов в банках. Но спрос есть, значит надо искать возможность предложить рынку такой продукт.

С точки зрения каналов привлечения клиентов, вроде, все понятно – сами строительные компании (которые тоже надо приглашать к себе на обслуживание и в построенных ими зданиях договариваться о создании сети отделений), мобильные отделения возле новостроек, но и сайты агентств недвижимости при реализации кнопки "купи квартиру в кредит" и качественной системе скоринга, построенной за этой кнопкой.

Долгосрочное финансирование такой банк может формирование через собственный капитал, выпуск облигаций долгосрочного кредитования международных организаций или фондов недвижимости. Модель сложная, но возможная.

7. Агробанк

Открытие в следующем году рынка земли (даже в усеченном варианте) должно спровоцировать спрос на продукты вокруг сельского хозяйства. Сейчас в стране есть два банка: Райффайзенбанк Аваль и Креди Агриколь, у которых развита поддержка фермеров. Раньше был еще ДиВи банк, но он обанкротился из-за фрода в группе компаний Мрия. Так что по-настоящему специализированный аграрный банк только один – Агропросперис, созданный группой компаний NCH. И этого мало.

С развитием 4G, доступ к онлайн банковским услугам дошел и до большого количества сел и фермерских хозяйств. Надо этим пользоваться, особенно, принимая во внимание, что крупные банки типа Ощадбанка, ПриватБанка и Райффайзенбанка Аваль в последние пять-шесть лет закрыли многие отделения в сельской местности, а Укрпочта не имеет банковской лицензии.

Планшет с доступом в интернет может служить каналом продаж. Другим каналом могут быть мобильные банкиры на велосипедах или машинах, как это делают кооперативные банки в Австрии и Германии.

Но этого недостаточно – надо строить специализированную отраслевую бизнес модель, построенную вокруг разных сегментов аграрного рынка по всей цепочке создания стоимости аграрной продукции.

На селе нужны не только традиционные услуги в виде ведения счетов, депозитов, лизинга, микрокредитования или кредитования под залог урожая. И даже не кредиты на покупку земли должны стать основой такого банка. Основную полезность, которую может привнести банк для фермеров, – это компетенция своих экспертов (такая компетенция сегодня есть только в небольшом количестве банков) и доступ к данным.

Обладая компетенцией, банк фактически должен стать trusted advisor (доверительным советчиком) для фермерских хозяйств и приносить им добавленную ценность

8. Клиринговый банк

Если планы по развитию рынка капитала окажутся удачными, в Украине нужен будет банк, который бы специализировался исключительно на межбанковском кредитовании и клиринге на рынке ценных бумаг (такой, как Расчетный центр, только частный). Достаточно рискованная бизнес-модель, но имеет право на существование, если собственники и менеджеры банков смогли бы поставить в центр своей бизнес модели именно технологии.

У клирингового банка нет необходимости в сети отделений – это значительно снижет затраты на его функционирование.

Такой банк может зарабатывать на комиссиях от транзакционного банкинга и краткосрочном кредитовании. Может еще оказывать услуги инкассации – эта услуга востребована в украинском обществе, которое идет к кэшлесс, но во многом все еще предпочитает наличные.

Если банк может разработать модели быстрого зачисления средств на счета других банков, а также снизить затраты на логистику при инкассации, то такой бизнес может быть высоко маржинальным.

В условиях развития финтеха, клиринговый банк может предложить свои услуги новым платежным финтех-компаниям, создав для них своеобразные "трассы платежей".

Но что еще важно, такие клиринговые банки могут предложить взять у финтех-компаний на аутсорсинг все их неключевые функции (финмониторинг, бухгалтерия, документооборот, оставив им возможность фокусироваться на клиентах и разработке приложений.

В еще одной разновидности такой модели подобно конструктору Лего Banking-as-a-Service (BaaS) может представлять ценность исключительно благодаря банковской лицензией и открытой ОДБ (основной IТ-системе банка), к которой по API как форм-факторы могут присоединиться десяток-другой финтех-стартапов, оказывающих платежные, депозитные, кредитные, инвестиционные операции.

Но технологически такая модель может быть затратной. В качестве примера можно привести банки Bud, Clearbank, Leveris.

9. "Tesco-банк"

В Украине также нет банковской модели, ориентирующейся на массовость и поток клиентов в сети супермаркетов. В отрасли такая модель носит название "Tesco-bank", так как именно крупнейшая британская торговая сеть Tesco создала банк в партнерстве 50 на 50 с Royal Bank of Scoltand в 1997 году (с 2008 банк полностью перешел во владение Tesco). В Украине ее думал внедрить Банк Восток, но потом бизнес в банке пошел неплохо и без вовлечения партнерской сети Fozzy и Сильпо.

Преимущества такой модели очевидны: в сети супермаркетов есть постоянный поток клиентов, которым можно продавать финансовые продукты – от карточек и потребительских кредитов до валютно-обменных операций и страховок. Благо, что кассиры супермаркетов обладают базовыми основами финансовой грамотности. Также на базе огромного количества данных о поведенческих моделях клиентов и их покупках можно построить качественную систему лояльности и скоринга.

Кроме того, в ритейл-магазине можно создать уголок банковского отделения (in-store branches) без значительных инвестиций в сеть.

Но для успеха такая модель должна масштабироваться и на цепочку поставщиков – большинство ритейл-сетей работают с поставщиками через коммерческий кредит (то есть требуют отсрочку платежа). Банк же мог бы заменять коммерческий кредит на банковский, особенно при условии перевода транзакционного бизнеса поставщиков к себе на обслуживание.

В наиболее эффективной модели, средства и клиентов-физических лиц, и поставщиков, и магазинов будут оборачиваться в одном и том же банке, принося ему доходы. 

10. Банк – экосистема

Более расширенной, но и более сложной моделью является создание банка-экосистемы, которая бы включала в себя, не только ритейл-сеть типа Novus и/или е-коммерс компанию типа Розетка или Каста, но и почтового оператора (типа Новой Почты) и мобильного оператора (типа Лайф).

Фактически, объединение таких четырех сфер взаимодействия потребителей – ритейл-сети, почтовых отделений, мобильной связи и банка – может позволить построить вокруг себя мощный поток клиентов (от 2 до 10 млн человек) и данных о таких клиентах, которые могут быть основой для построения систем лояльности и кредитных скоринговых моделей.

Доступ к отделениям почты, ритейл магазинам и точкам продаж мобильных телефонов может решить вопрос открытия филиальной сети (подобно модели Tesco-bank) и идентификации клиентов. Мобильный оператор может обеспечить продажи телефонов (в кредит) и предустановку на таких телефонах, банк может предоставлять кредиты как в виде кредитных карточек для покупателей в ритейле (включая на покупку смартфонов), так и кредиты МСБ клиентам, работающим с офлайн и онлайн ритейл-сетями.

Но самое главное в этой модели все же – данные, данные о поведенческих моделях, геолокации, платежной дисциплине. Если банк будет в состоянии консолидировать данные о клиентах и построить фабрику стандартизированных продуктов и внутреннюю систему лояльности для обеспечения кросс-продаж между клиентами и поставщиками, то фактически может стать маркет-плейсом для них, получая небольшую комиссию за сфокусированные лиды разным компаниям, конечно, с их согласия и при соблюдении банковской тайны. Лично я вижу перспективы для такой модели в Украине.

****

Надеюсь, эти мысли будут полезными для собственников 40-50 небольших украинских банков при разработке их стратегии построения жизнеспособных и прибыльных бизнес моделей. Клиенты ждут, а конкуренты не спят, в том числе финтех-компании и необанки, но это уже другая история.

Если Вы заметили орфографическую ошибку, выделите её мышью и нажмите Ctrl+Enter.
Вакансии
Больше вакансий
New business manager / New business director
Киев Ketchup Loyalty Eastern Europe
Керівник складу IT
Киев ЛІГА, Група компаній
Системний адміністратор (DevOps)
Киев ЛІГА, Група компаній
Разместить вакансию
Статьи, публикуемые в разделе "Мнения", отражают точку зрения автора и могут не совпадать с позицией редакции LIGA.net

Комментарии

Последние новости

ОлигархиРоттердам+: формула любви за 39 млрд грн. История от НАБУ, как спасали империю Ахметова