Шлюб за розрахунком. Банки та бізнес об'єднуються в пари — що це їм дає: три кейси

Бізнес і банки нині все частіше заходять на території відповідальності один одного. Те, що колись було звичайним співробітництвом, переростає у повноцінне партнерство зі спільною роботою команд. А іноді бізнес вирішує, що може стати сам собі банком, чи навпаки — банки починають займатися раніше нетиповими для них сервісами.

Подібні проєкти, коли чіткий поділ між бізнесом та банками зникає, з’являються все частіше. Крім тих проєктів, що розвиваються вже понад року — Нова пошта нещодавно відкрила послугу власного кредитування посилок — приклад кроку на класичну "територію" банків.

LIGA.net розповість про три українські кейси, як зникають кордони між бізнесом і банками, як банкіри стають підприємцями, а підприємці — банкірами.

Банківська картка замість програми лояльності

Мережа супермаркетів АТБ довгий час не мала типової для продуктових магазинів програми лояльності. Цьому не сприяв формат мережі — дискаунтер. Знижені, як порівняти з конкурентами, ціни були звичайною картиною для їхніх крамниць.

Торік у АТБ зробили перший крок в бік програми лояльності, але по-особливому. Вони розпочали випуск власної платіжної картки. Партнером їхнього кобренд-проєкту став український Райффайзен Банк, від якого зовсім не очікували на таке співробітництво.

"Думаю, ми здивували ринок — коли Райффайзен зробив щось сучасне і незвичайне", — розповів LIGA.net Шимон Міторай, заступник голови правління Райффайзен Банку.

На базі цієї банківської картки Райфи реалізували ту саму відсутню систему лояльності в АТБ. Клієнти з цією карткою могли отримувати додаткові знижки на окремі товари у мережі.

Водночас це не означає, що ця картка виключно для розрахунків в АТБ — вона працює як звичайна карта клієнта Райффайзен Банку. Нею можна розраховуватися в будь-якій мережі. Просто спільна система АТБ-Райф, яку там будували декілька місяців, фіксує розрахунок карткою в АТБ і автоматично надає знижку.

Інтерес банку, за словами Шимона Міторая, — створити довгострокового клієнта. Замість того, що "стрибає" між банками та магазинами. І, на його думку, все більше великих компаній починають розуміти важливість цієї ідеї. 

"Нам відомо, що АТБ планує розширювати цей проєкт з іншими банками. Ми вважаємо, що це добре — здорова конкуренція це завжди добре", — наголосив заступник голови правління Райффайзену.

Результати проєкту, якими поділилися в банку, оптимістичні: з березня 2021 року було емітовано близько 650 000 таких карток. Кількість активних карток (тих, якими реально користуються, а не "поклали на поличку"), як там стверджують, становить майже 500 000 (близько 77% від усіх).

Для порівняння: у 2020 році на банківському ринку України середній відсоток активних карт становив близько 60%, у 2021 році — 54%.

Водночас українська мережа магазинів, за словами Міторая, очікувала більшого. "...потенціал випуску карт АТБ в Україні становить близько 20 млн штук", — розповідав про очікування на початку проєкту Борис Марков, голова ради директорів та генеральний директор корпорації АТБ.

Насамкінець Шимон Міторай підкреслив, що у такому проєкті банк виявляє бажання брати більшу участь у житті клієнтів, ніж зазвичай займають банки. "Магазини — це той сервіс, яким ти користуєшся щодня, коли банки — не завжди", — розповів заступник голови правління Райфу.

І продуктовий магазин, і банк

Торік схожий продукт, але зі своїми особливостями, почали розвивати і реалізували в Fozzy Group, яким належить мережа магазинів "Сільпо". Банк Власний Рахунок (БВР) — їхній окремий діджитал-банк на базі Банку Восток.

"Ми зробили банк для гостей магазину", — пояснила LIGA.net Христина Кармазіна, керівниця цього проєкту. Як і у проєкті "АТБ-Райф", картка БВР працює аналогічно до звичайної банківської картки будь-якого банку, але гості, під час розрахунку карткою БВР у мережі "Сільпо", отримують додаткові бали, подвоєння-потроєння балів тощо.

"Наша головна ціль — щоб третина тих, хто сплачує картками у Сільпо, сплачувала нашими картками", — розповіла Кармазіна, також зазначивши про результати проєкту.

Загалом було емітовано понад 170 000 карток БВР, а з них активними у компанії вважають 50 000. Тобто близько 30%. Таку різницю керівниця проєкту БВР пояснила особливістю емісії карток, підрахунків.

На базі проєкту реалізували декілька цікавих ідей, які було б важко впровадити у звичайному банку чи просто програмі лояльності. 

По-перше, проєкт дав можливість клієнтам не сплачувати податки з кешбеку. Наприклад, у звичайному банкінгу клієнт отримує грошовий кешбек і під час його виведення на картку має сплатити податок на дохід. БВР вдалося "замкнути контур" — кешбек нараховується у вигляді балів, які не оподатковуються. Водночас вони мають свій грошовий еквівалент, якщо розраховуватися ними на касах Сільпо.

Друга цікава ідея — руйнування формальності у спілкуванні з гостем застосунку. "Ми [проєкт ВБР. — Ред.] зі своїм гостем розмовляємо "на ти". Наш колцентр розмовляє "на ви" (там не можна розмовляти на ти), а сам застосунок розмовляє з вами "на ти"", — підкреслила Христина Кармазіна.

Вона розповідала про їхній експеримент з колцентром, коли операторам пропонувалося переходити "на ти" з клієнтами. Близько половини операторів відмовилися перейти "на ти" через власний дискомфорт. А половина з тих, що почали спілкуватися неформально, отримали негативні відгуки. Наприкінці оператори запитували про враження — близько половини клієнтів теж розповідали про відчуття дискомфорту.

Інша особливість — можливість знати про гостя банку все. Навіть простий аналіз чеків гостей дозволяє БВР оцінювати фінансовий стан гостя краще, ніж це роблять класичні банки. Це дозволяє їм хірургічно точно визначати "здоровий" кредитний ліміт для клієнта. "Ми аналізуємо трошки більше, ніж інші банки: частота покупок, середній чек", — розповіла Карамазіна.

Це й те, що БВР, за словами керівниці проєкту, "не розкидається кредитними лімітами по 100 000 грн", що дозволяє їм тримати рекордно низький відсоток заборгованості — кредитних лімітів, що не повертаються. Такими вважаються позики, сплату яких прострочена на три місяці, або банк бачить очевидну неплатоспроможність клієнта.

За словами керівниці проєкту, рівень проблемних кредитів у них менше ніж 3%. Цю цифру можна вважати "зіркою" проєкту. Для прикладу: частка проблемних кредитів в українській банківській системі загалом у листопаді становила майже 36%.

Меню і відгуки від банку

Минулого року ще один відомий проєкт перейшов через кордон бізнес-банкінг. Цього разу мова про те, як банкінг поглинув самостійний сервіс, інтегрував його в свою екосистему і став одним з найбільших гравців на ринку QR-еквайрингу кафе і ресторанів.

Банкінг monobank, який працює на банківській ліцензії Універсал Банку, у вересні 2021-го купив сервіс Expirenza — тоді ще платформу виключно з меню та відгуками для так званої індустрії гостинності. Бренд Expirenza інтегрувався в екосистему monobank та отримав назву Expirenza by mono.

"У мене досить давно була мрія зробити процес чекауту в ресторані зручнішим. Для мене було прикладом те, як Uber зробили процес оплати в таксі: просто виходиш і йдеш, а всі процеси відбуваються на фоні", — розповів LIGA.net Михайло Рогальський, співзасновник та співвласник monobank.

До інтеграції у сервісі можна було залишити відгук про заклад, переглянути електронне меню, залишити безконтактні чайові через QR-код. До цього всього monobank "прикрутив" свій еквайринг, обслуговування ФОПів — і розпочав вже серйозну роботу з ресторанами.

Рогальський каже, що вони вирішили сконцентрувати увагу саме на оплаті через QR-код. Ще до співпраці з Expirenza у monobank намагалися розвивати цей продукт, але проти них грав устрій взаємовідносин на ринку й упередження щодо банків.

"Ми зрозуміли, що нам не вистачає контакту з ринком. Ми — банк, а ресторани (зазвичай це середній і малий бізнес) не дуже довіряють банкам, — пояснює Рогальський. — Нам були необхідні партнери для будування довіри".

Після об’єднання з Expirenza продукт QR-еквайрингу в monobank почав розвиватися значно швидше. "У них було багато досвіду, вони гарно знали ринок, знали, що хочуть ресторани, а ресторани до них дослухалися", — зазначає співзасновник mono.

Щодо результатів роботи: до того, як mono почали співпрацю з Expirenza, вони обслуговували еквайринг менш ніж 100 ресторанів. За трохи більше 12 місяців їм вдалося зробити х5 — зараз QR-коди від Expirenza by mono є на столах близько 500 ресторанів і кафе.

Кобренд Expirenza by mono, за словами Рогальського, обслуговує близько четверті всіх ресторанів в Україні, які мають QR-еквайринг. "У нас в Україні загалом близько 1500–2000 ресторанів, де є класична посадка і працює розрахунок QR-кодом".

Кордони вже не працюють

Тема незвичайних співпраць банків і бізнесу продовжується і нині. Минулого тижня найбільший український приватний поштовик Нова пошта повідомив про запуск кредитування посилок для клієнтів.

Клієнти нині можуть забрати посилку і розбити її вартість на 12 місяців, сплачувати частинами протягом року. Фактично користувач може оформити посилку на виплат, але не у продавця — у поштовика. Продавець же отримує всю суму коштів від Нової пошти відразу, як замовник підтвердить її отримання.

Такі послуги поштовику дозволила реалізувати власна фіансова компанія NovaPay, що входить до групи компаній "Нова пошта". Їхні гроші починають працювати як кредит клієнту — так вони також "замикають контур", а клієнт отримує новий продукт — можливість купити щось на виплат від НП.

До того ж, як вже розповіли в Райфі, АТБ не планує зупинятися на співпраці лише з одним банком. У Райффайзен Банку також: "Ми маємо плани, спілкуємося", — розповів Шимон Міторай.

З іншого боку, за словами Христини Кармазіної, гравці на цьому ринку мають навчитися будувати екосистемний підхід. Так, наприклад, Банк Восток раніше намагався видавати просто картки на касах Сільпо. "Це ні до чого не привело. Коли є картка, але немає екосистемного підходу — це провалля", — розповіла керівниця проєкту "Банк Власний Рахунок".

Також вона попередила, щоб бути банком, треба відповідати дуже високим вимогам регуляторів.

Проте, якщо робота виконується повною мірою, бізнеси і банки створюють універсальні та незвичайні продукти. "Це все приклад того, як бізнес може інтегрувати стартапи, — розповів Михайло Рогальський з mono. — Де навіть невеликий стартап може допомогти великому бізнесу".